エスティマ値引き 2017年度版

エスティマの値引き 2017年バージョン

もう早いもので2017年ですね。
今回はエスティマの値引きの2017年度版のマニュアルを作りました。

 

今まで値引きについてはたくさん書いてきましたが、今回は強力な助っ人、現役営業マンからかなりの情報を仕入れてきました

 

この現役新車営業マンは友人なので、もちろん今までもいっぱい話はしてきました。

 

その上で今までのページも作ってきたので、今までの内容を消すまではいきませんが、今回、改めたいなぁと思って2017年度版を作りました。
※今までは文章を書くということに慣れていなかったのも一因です。今までを読み返してみると、なんとも分かりにくい。

 

ということで、今回さらに進化し、エスティマの値引きをとことん追求した内容になっています。

 

今までの記事とは違うことを言っているかもしれませんが、こちらが最新版ということで、ここに書いてあることをメインで行ってほしいと思います。

 

また、査定サイト(いわゆる一括査定サイトや一括査定以外の査定サイト)もかなり進化してきました。そこで、他のページでおすすめしているものや方法論も含めて(トップページは変更していますが)違う面もあるかと思います。

 

とりあえず、2017年度中の更新はこのページで追記・推敲を行いますので、まずはこちらを最優先で考えてもらえれば幸いです。

 

ではいきましょう!

 

※会話からできたコンテンツであるため、会話形式でお伝えしますが、方言が入っています。私たちの地域の方言ですが、分かりにくい所以外はほぼそのままお伝えします。

 

エスティマの値引き 2017年度版もくじ

 

営業マンの本音、成績ってどうなってるの?
エスティマの値引きのコツ:初回の商談
エスティマの値引きのコツ:2回目の商談
エスティマの値引きのコツ:3回目・4回目の商談
エスティマの値引きがパーになる?!下取り対策をしっかりと
エスティマの値引き 最終段階!

 

 

営業マンの本音、成績ってどうなってるの?

私:
新車営業マンの成績ってどうなってるん?実際値引きってエスティマ緩くても最終段階では渋いよね?だからみんな値引きしたくないのかなーって思うんやおね

 

現役営業マン:
実はそうでもないんやな。例えば、1台だけ売って40万円の利益の営業マンと、3台売って、10万円の利益の営業マンがいたとするよな。

 

そうするとどっちが評価されると思う?

 

私:
そりゃ、1台40万円の営業マンのほうがいいやら?だって、効率良いしな。

 

現役営業マン:
と多くの人は思うんやけど、実は逆なんやって。少ない利益でも、台数稼いだ人のほうが評価されるんやね。ぶっちゃけ大事なのって台数なんよ。台数。

 

私:
本音嫌なんや?

 

現役営業マン:
そりゃ嫌やろ(笑)だって台数追ってかないかんねんでー、でも値引きやりすぎたらそれはそれで怒られるしな。とはいえ、営業マンにとっては台数やから。もしおまえ(まっすーのこと)がHPに記事載せる時は、「値引きはしてもいい!!営業マンにとって大切なのは値引きやなくて、台数やから、とにかく値引きはまかせなさい!教えるから!だから買ってくれ(笑)」って書いといてや(笑)

 

私:
ちゃんとのっけとくわ(笑)で、エスティマの値引きの話やねんけど・・・

 

 

ということで、まず最初の話をした私。

 

実際台数というのは驚きました。まあ、査定士として活動している中でももちろん台数は追われたんですが、やっぱり台数はかなり重要なようです。

 

ここで大事なのは、「営業マンにとってエスティマの購入を考えている人は逃したくない」という気持ちです。

 

少しでも多くの人に売りたいですので。

 

ということで、あなたがこれから商談に行くとしたら、あなたは「宝」なので、そういうつもりでのぞみましょう。要するに「あなたを逃したくない!」という気持ちが相手に持たれてるということで話を進めていきましょう。

 

それでは初回の商談について話を進めていきましょう。

 

エスティマの値引きのコツ:初回の商談

 

私:
まずエスティマ見に行くやん?最初の商談で大事なことってある?値引きができた事例で。

 

現役営業マン:
それってエスティマの値引きの話やんな?そやな、最初からエスティマ欲しいって人は、結構値引き最後渋くなってるかな。

 

私:
逆なんちゃうん?普通エスティマ欲しい人に値引き額大きくするんやないん?

 

現役営業マン:
そう考えられられとうけど、実は逆なんよね。他の車種で悩んでいる人のほうが、結局最終的には「値引き」という意味では最大額・限界額に近くなっとるわ

 

私:
値引きでしか対抗できない部分があるってこと?僕もあったんよね。査定士時代に結局他店とライバルになって、お互いひかんくって。結局かなり高い査定額になりよったわ。

 

現役営業マン:
ここの場やではっきり言うと、「エスティマに決めてます〜」ゆう人は楽なんよ。だってそれ以外にもし選択肢があったとしても、ライバル車がいたとしても、結局エスティマに戻ってくるって分かっとうやん。これはこの話をするって分かっとったから振り返ってみたんやけどな。営業マンにとって「他の車種からエスティマ買って〜ってこっちに方向転換させたい場合」、そういう時が値引き大きいんや。

 

私:
じゃあ本命がエスティマじゃなくって他の車種ってこと?そのほうが商談としてはいいと?

 

現役営業マン:
まあ、大きな声では言われへんけど、そういうことや。これは既存のお客さんでもやで?例えばオデッセイっていう車あるやんな(笑)人気なんやって。で、既存のお客さんが「オデッセイがいい」って言うんや。いやいややめてー、トヨタにしてーってなるんよね。そうしたら値引き合戦やって。こっちにいてもらうために。

 

私:
じゃあ一回目の商談はどうするん?あくまでエスティマの値引きという話においてやで

 

現役営業マン:
まぁ、間違いなく、オデッセイでもなんでもいいけど、違う車種見に行くな。俺やったらね。まぁ、ディーラーの営業マンは誰よりも高い金出して車買っとうから、はっきり言って言いたくないけど、言ってくわ。とりあえずライバル車から見ることやな。だって、欲しい車って一番先に見に行くやろ?普通そうや。ここが最初の分かれ道なんや。

 

営業マン的にはな、1車目で選ばれるのと、2車目として選ばれるのでは精神的負担は違うねん。つまりは、エスティマ商談は後やな(笑)

 

私:
じゃあ初回は、例えばオデッセイ見てきたということを伝えなかんってこと?

 

現役営業マン:
いやいや、そういうことやない。実際見てきたってのはなんとなく分かるわ、雰囲気で。とりあえず、あれや、今回はオデッセイをライバル車にしようか、そうやと仮定して、まずは本命はどっちでもない、どっちか悩んでいる、まだ決めていない、条件のいいほうにするというスタンスが大事やな。

 

私:
つまり、「エスティマが本命」は言わず、気持ち的にはオデッセイが欲しいに傾いているような状態でいたほうがいいということか。

 

現役営業マン:
そうそう。そゆこと。一回目の商談は別に値引きせんでもいいんやな。とりあえず見積書をもらっておく。この時点でまだまだオデッセイが欲しいって感じでおればいいんやわ。

 

私:
初回は値引きも期待できんし、まぁ、適度に終わればええんやな。

 

ということで、初回の商談についてお伝えしました。

 

初回の商談のポイントは

 

1:まずはライバル車を見に行くこと
2:見積書はとりあえずで良いこと
3:エスティマの値引きはまだしなくていいこと
4:ライバル車のほうが欲しいというスタンス(言う必要はない)

 

これらが大切でした。

 

では2回目の商談、いよいよエスティマの値引きに入っていきます!

 

エスティマの値引きのコツ:2回目の商談

私:
じゃあ2回目の商談についてなんやけど、ここからが難しいと思うんやね。

 

現役営業マン:
まぁ、そうやな。でもまだ2回目やしね。

 

私:
何を目標にするといいん?

 

現役営業マン:
まずは「値引き」が出てくるわ。「条件良くしました」「頑張りました」って言って、前回の見積書より多少は良くなる。その時の返答が大事やな。

 

私:
あー。例のやつね。値引きを小出しにするっていう。

 

現役営業マン:
そうそう。まず小出しの第一回目がこれや。だからまだまだ決めたらいかんし、この時点では値引きの初期やから、その数字は「もっといけまっせー」って言ってるようなもんやわ。

 

私:
で、頑張りましたーって言われたら、どうするん?

 

現役営業マン:
「まだこの条件では決めれません」とか「うーん」って悩んだフリをすればいいな。実際粘ってもしょうがないし(笑)

 

私:
じゃあ商談にならんやん

 

現役営業マン:
それでええんやって。でも大事なことがあって、ここでは営業マンの見せかけの見積書に要注意やな。

 

私:
どういうこと?

 

現役営業マン:
車には3つの価格があるんやって。1つは車両本体価格、2つ目は店頭引渡し価格、3つ目は最終支払価格やな。1つ目の車両本体価格は言葉通り車両本体の価格、店頭引渡し価格はオプションとか付属品をつけた価格、最終支払価格は税金等も込みの価格やな。で、値引きが車両本体からなのか、店頭引渡し価格からなのかで見せ方が変わるんやって。

 

簡単に言えば、オプションをつけるやろ?そうすると営業マンは数字をいじくりやすいんやわ。

 

だから、見積書は3種類作ってもらう必要があるんやね。これが2回目の商談でやることやな。

 

私:
具体的にどうするん?

 

現役営業マン:
2回目の商談で、最初に言ったようにちょっとだけ値引き額が大きくなるやろ。

 

そうしたら、「検討したいので、@オプションなしの見積書(車両本体価格のみの見積書・下取りなし)Aオプションありの見積書(店頭引渡し価格からの値引きが分かる見積書・下取りなし)B下取りも含めた見積書を作ってもらえませんか」と言うことやな。

 

これで、本体からの値引きがいくらなのか、オプションからの値引きがいくらなのか、下取りはいくらなのかがそれぞれはっきりするんやね。

 

それが2回目の商談の目標やね。さらっと言えばいいよ。別にめんどくさくないからな。

 

私:
それもらったら終わり?

 

現役営業マン:
そやね。トヨタ店はもう出ていいかな。忘れてはいけないのが、あくまで欲しいのはライバル車というスタンスやねんで。ということは普通ならどうする?そのライバル車店へ行くやろ?それをせなかんわ。

 

私:
言われれば当然やけど、せーへんわ、それ(笑)めんどくさいもんな。

 

現役営業マン:
そうそう、そこが今後値引きできるかどうかの分かれ道やな。もちろんライバル店でも3つの見積書は作ってもらって、真剣に商談することやわ。心の中でそのライバル車が本命!と思うことで、きっと営業マンにもそれが伝わる。まずはライバル車の値引きを頑張ることが大事やな。「本当に欲しい」「けどなんとかならんか」「今一応エスティマの商談もしてる」「(エスティマの見積書を見せて)これくらいトヨタは頑張ってくれてる」となんとかいい条件を引き出そうと頑張るわけやな。

 

ということで2回目の商談のポイントは

 

1:最初の値引きをゲットする
2:見積書を3通り作ってもらう(@オプションなしの見積書(車両本体価格のみの見積書・下取りなし)Aオプションありの見積書(店頭引渡し価格からの値引きが分かる見積書・下取りなし)B下取りも含めた見積書)
3:ライバル車を本命として、ライバル車の商談をしっかりする

 

まだまだ焦る必要はありません。ゆっくりやっていきましょう

 

エスティマの値引きのコツ:3回目・4回目の商談

私:
じゃあいよいよエスティマの値引きの一番重要な部分について話をしていこか。2017年の代表作の記事になるしな。

 

現役営業マン:
まぁ、2017年どうこうは知らんけど(笑)まあ、話していこか。

 

私:
じゃあ、3回目・4回目、どういう商談にしていったらいい?

 

現役営業マン:
もうここまでの話で2回目の商談まで話したよな?ってことは、営業マンはかなり本気になってるはず。初回の商談では正直逃げられてもいいわくらいのスタンスやからな。でも、すでにエスティマ営業マンも、ライバル車営業マンも、しっかりやってれば、絶対逃がしたくないはずやね。

 

私:
じゃあいい値引き出てくるんや?

 

現役営業マン:
しっかりお互いをライバルにしていれば、それぞれの営業マンがもつ枠分は値引きしているはず。じゃあここからは、粘りが大事やね。ここまでくると、営業マンも決断を迫ってくる。

 

私:
例えば?

 

現役営業マン:
あれやな。「もううちではこれが限界なんです」「これで決めてもらえませんか?」「店長に聞いてきます」などなど。「はやく決めて〜」って感じ出してくるやろ?そういうことやな。

 

私:
あるなー、あるある。そういう時困るんよね。

 

現役営業マン:
まぁそやろな(笑)たいていそこで決まるし。大事なのは、まだまだ決断を先延ばしにして、ここまできてもなお、ライバル車との競合を続けることやね。

 

なぜかって、この時点で大抵の人は競合させるのやめてるわね。それはなんでかって、悩んでないからよ。本気で悩んでいる人はまだ商談してる。そしてより条件のいい値引きやらオプション無料やらをつけてもらってくる。

 

私:
じゃあさ、とにかく満足できるまでは引かずに、競合させるってこと?

 

現役営業マン:
そうそう。でも、どこまで頑張ればいいか分からんやろ?エスティマの値引き、2017年の今現在は目標額は50万円が妥当かな。これくらいいったら満足したほうがいいし、それ以上望むのは地域にもよるけど、きつい可能性があるわ。

 

私:
じゃあ、その目標値を超えるまでは粘るってこと?

 

現役営業マン:
そうそう。で、この時大事なのは、値引きするきっかけは誰が与えてくれるかって、商談しにいってる本人ではないんやわ。営業マンにとってライバルなのは、他車の営業マン。だから、「まだ○○車の営業マンが決めないで欲しいって言ってるから、まだ決められないんです」なんて言われたら、「おお、そりゃまだ頑張らないかんな」「相手はどんな対抗してくるんやろ」ってなるわ。

 

私:
そんなもん?

 

現役営業マン:
そうやで〜。実際「対策費」ってものあるわ。よく言われるのは「下取りしてくれたらここまで値引きできます」ってあるやろ?実は下取りをすると値引きがさらにできたりする費用が営業マンにはあるってわけ。だからできる限りまだいけると思ったら粘ったほうがいいね。

 

私:
ということは、まずは3、4回目では、値引きを競合させながら粘ることが大事ってことやね。

 

現役営業マン:
そうそう。それをやったほうがいいわ。

 

ということで、3,4回目は満足いく値引き額を手に入れることが大事ということです。

 

そのために大切なのは、「しっかりした」競合をさせること。

 

シンプルに言えば、真剣に競合させることですね。

 

そうすれば営業マンも本気になってくれ、お互いいい条件が出てくるということです。

 

気持ちが折れないことが大事だと言っていました。

 

営業マンは慣れているけど、お客さんは慣れていない場合が多い、だから粘りは営業マンも大事といってました。

 

まだ迷っているのは、継続し、できる限り値引きしていきましょう。

 

エスティマの値引きがパーになる?!下取り対策をしっかりと

現役営業マン:
でさ、ここまで値引きできたとするやん?下取りもきちんと商談してほしいわ〜、どうせやるなら。

 

私:
もう、なんか疲れてきてない?

 

現役営業マン:
話し疲れたわ(笑)やでもうなんでも話すわ(笑)とにかくみんな下取り損してるで〜。

 

私:
まぁ、中古車買取業やってきたからな。それは僕でも分かるわ。

 

現役営業マン:
やけど、下取りやすすぎひん?そう思わん?(笑)

 

私:
おかげで助かったわ、査定士時代な。

 

現役営業マン:
やろ?あれってなんでああなってるかって、みんな値引きして満足するんやわ。まぁ、一括査定がいいかどうか分からんけど、やった方がいい。

 

だって、20万円値引きが厳しい車あったとするやん?でも20万円頑張って値引きできたとしよう。

 

でもさ、下取りで「これだけ値引き頑張ったんで下取りは勘弁してください〜」っていうと、たいてい「ええよええよ、下取りは自由にしてええよ」ってなるんやもん

 

私:
良いのか悪いのか

 

現役営業マン:
そやねんけど、これで今までの値引きチャラにできるんよ。

 

要するに、下取りの相場が60万円だったとするやろ?ここまでで20万円値引きしたとしよう。それでもし、本来60万円やけど40万円で買い取ったら?足し算引き算すれば、今までの値引きチャラになっとうやろ?

 

私:
えぐいわ。

 

現役営業マン:
そう言ったらあかんって。実際にみんなこれ、しっかりやらなあかんって!!でもさ、お客さんに聞くんやけど、いまだに一括査定は電話しつこいらしいなー(笑)

 

私:
まぁ、そりゃ取り合いやからな。でも実際いい値段でるで?

 

現役営業マン:
でも、それだけ電話しつこかったら嫌がるやろ。やで下取りに流れてくるからこっちもありがたいんやけど。わはは(笑)

 

私:
まぁ、そうは言ってもなー。下取りで損しとる言うたのお前やん。

 

現役営業マン:
やから、ここまで俺も話してきたんやから、お前も査定についてしっかり話せって。実際一括査定使ってたこともあるけど、今、「元」査定士になって使わなくなったやん(笑)

 

私:
それ言ったらあかんわ〜。マジで。

 

現役営業マン:
でも言わんのは卑怯やで?

 

私:
・・・分かったわ。そやな。

 

現役営業マン:
で、お前がつかっとんのは、「goo」やろ?なんで使うん?

 

私:
言うなや先に。まぁ、いいけど。

 

買取査定ってむやみにやっても実際よくないんやな。一括査定がその代表。電話しつこいしな。正直信用できる人がくるとも限らんわ。

 

で、やっぱり一番は「生の口コミ」で評価される場所で、評価を得ている会社に査定してもらってることや。

 

現役営業マン:
まー、よー分からんで、きちんと画像とってさ、説明しやね(笑)

 

私:
分かった分かった。

 

とりあえずPC画面開くやろ?例えばムーヴの査定をしたとしよう。とりあえず入力やわ↓

goo買取1

 

現役営業マン:
あれやん!さっそくメールアドレスと、郵便番号入力せなあかんやんけ

 

私:
そう思うやろ(笑)査定士時代、もちろん一括査定はおすすめでも、電話しつこいのはしっとうからな、でも一番よかったねん。当時はな。

 

けど今「元」になって色々サービス使ってみるやろ?そうしたらな、goo買取めっちゃいいねん。

 

現役営業マン:
まぁ、見せろって(笑)

 

私:
お前が突っ込んだんやろ、郵便番号、メールアドレス入力しなかんって。まぁ、そやな、画面見てもらえば分かるわ。

 

すぐ概算価格が表示されるわ。

 

ほら。

 

goo買取2

 

現役営業マン:
お!これはすごいやんけ。普通個人情報全部入力せんと見れんやん!

 

私:
そうそう、goo買取は入力せんでええねん。個人情報をな。

 

現役営業マン:
で、メールは?

 

私:
見てみよか。たったこれだけやわ。

 

goo買取3

 

概算価格お知らせのメールだけやな。

 

現役営業マン:
ほうほう。で、どうするん?

 

私:
ポイントはレビューを見るんやって。これが生生しいわ。

 

goo買取4

 

レビューがついている会社にはついとるんやって。逆に悪い評価もな、もちろんつくねん。

 

実際ちょっと見てみよか。

 

goo買取5

 

例えばこういうふうやな。

 

で、その中から、とりあえず1番良い所だけは査定するとええんやな。

 

現役営業マン:
じゃあ、来る業者も選べるってことか?

 

私:
そうそう。いい査定会社だけが生き残っていく時代になったわ(笑)

 

現役営業マン:
それはええことや。一括査定はもうあかんな(笑)

 

私:
まぁ、一括査定もええけどな。どこが査定しにくるか分からんからな。

 

現役営業マン:
というわけやで、goo買取使ったほうがええってことやろ?(笑)

 

私:
間違いなく一括査定より「前」にやるべきやろ。でも査定も同じでな、競合させるなら真剣にやることがコツやねん。下取りと本当に悩んでるなら下取りでもいい。買取会社で悩んでいるならそれでもいい。とにかく真剣な人には真剣に高い買取額を出すわ。

 

現役営業マン:
まぁ、そやろな〜。俺もなめとったでな。実際あれやで?営業マンはできひんけど、お客さんにはきちんと買取もやってなって「いいお客さんには」言っとるわ(笑)

 

私:
まぁ、とことん、お前は営業マンやからな。でもいい客には勧めとるのは賢いわ。損せーへんからな。確実に。

 

現役営業マン:
あれやわ、自分で言うのもなんやけど、下取りで損をしんために、営業マンの罠にはまらんためには、ほんっとうに重要やね。これはやらんと今までのエスティマの値引き、パーになるで?

 

自慢げに「60万円値引きありがとう!!」って言う人もおるけど、正直こっちが「下取りありがとう!!」やもんな(笑)

 

私:
まぁ、その言葉のまま掲載しとくわ(笑)

 

現役営業マン:
そうしといて。本当に事実なんやから。

 

私:
ということで、値引きもできた、下取りと買取の競合も真剣にやった。最後ハンコを押すときやな。それについて話そか。

 

ここでは下取り査定もしっかりやらないと、今までの値引きがまったくチャラになるということを話しました。

 

そしてそれを回避するためには、「下取り査定」「買取査定」をしっかりやることが、真剣にやることが重要だということをお話ししました。

 

ここで話してなかったんですが、見積書が下取りありとなしのものがあると思うんですね?

 

で、ちょっと書いたように営業マンには「対策費」というのがあります。

 

下取りありだと、値引きが3万円ほどプラスになるはずです。

 

それも含めて、買取が得か、下取りが得か、きちんと検討していきましょう。

 

たとえ下取りと決めていても、買取と決めていても、大事なのは両方しっかり検討することです。

 

応援しています!

 

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エスティマの値引き 最終段階!

私:
まだハンコは押してないで(笑)

 

現役営業マン:
そうそう、まだ最後の仕上げがあるわ(笑)

 

私:
そやなー、何したらいいん?

 

現役営業マン:
細かい所のブラッシュアップやな。囲碁で言うと最後のヨセみたいなもんや。

 

ほんのちょっとの値引きを獲得していくんやな。

 

私:
よーイメージができひん。

 

現役営業マン:
例えば、やっすいオプションってあるやろ?フロアマットとかな。そういうオプションを無料にしてもらうねん。

 

これは、さっきの下取り交渉でもやっていいで。買取店にできひんこと。それはオプションの無料化や。営業マンにはフロアマットくらいタダにしたろか!くらいはできるからな。

 

私:
それはお客さんにもおったなー。下取りでオプション値引きも広がったんで下取りにしますわーって逃げられた(笑)

 

現役営業マン:
あと、ハンコ押す前やろ?あれや、車庫証明費用とかな、納車費用。この2つは自分でやれば無料にできる。これで2万円くらい得するわ。

 

私:
まさにヨセやな。

 

現役営業マン:
そうやろ?だって断れへんもん。車庫証明自分でやってくれるなら、車庫証明取得代行料はいただけへん。納車、店まで来てもらうんなら、納車費用はもらえへん。

 

私:
そしてエスティマの最終値引きはガソリン満タンやろ?

 

現役営業マン:
トドメな(笑)数千円やけど、ハンコ押す前に「ガソリン満タンじゃなかったからハンコおすのやめます〜」なんて言われたらたまらんからな(笑)

 

 

 

エスティマの値引き 2017年版はいかがでしたか?

ここまで営業マンの成績にはじまり、それぞれの商談の段階で達成することを話してきました。

 

正直それぞれ一言でまとめてほしい!と思ったかもしれません。

 

でも正直それはしたくないんです。なぜなら、一言一言に重要なことが隠されているからです。

 

ですので、じっくり読んでほしいなぁと思います。

 

というのもあれなので、誤解を恐れず単純にやることをまとめますと・・・

 

1:ライバル車を本命として、ライバル車から商談を開始する
2:その後もライバル車を軸に商談・値引きをすすめる
3:営業マンは小刻みに決断を求めてくるが、簡単にハイと言わない
4:エスティマの値引き目標は50万円台
5:下取りと買取を競合させる
6:ハンコを押す前にオプション無料化と、車庫証明と納車費用の無料化

 

という流れになります。

 

このページはぜひブックマークして参考にしてください。

 

もちろんエスティマの値引き以外にも使えますので、堂々とお使いください!!

 

それではここまでお読みいただきありがとうございました。

 

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