エスティマ値引きの限界額

エスティマ値引きの限界額

こんにちは。
元査定士まっすーです。

 

今回は、「エスティマって結局いくら値引きできるの?」「限界額はいくら?」という謎について、私と友人ディーラー営業マンよりお伝えします。

 

※友人ディーラー営業マンと会話した内容を、こうして記事にしていますので、一応見てはもらいましたが、直接一緒に書いたわけではありませんのであしからず。

 

トヨタディーラーマンに友達がなってた!

ペンを持つ

2016年年末。高校の同窓会に行ったんですが、なんと友達がトヨタの営業マンになっていました。どうやら就職してからずっとディーラー営業マンとして働いているんだとか。

 

ということで、あれこれ聞いたり、実際に店舗に行ったら、
「暇だからドライブでも行くか」
ということで、お店の試乗車に乗ってドライブに出かけたり。

 

そういうわけで、今回の「エスティマの値引き限界額」の記事ができたわけです。

 

正直私まっすーは「元査定士」「中古車業界」ということで、新車値引きのプロではありません。手伝いはたくさんしていますけどね。

 

今回友人ディーラー営業マンと話して「やっぱりね!」と思ったことや、「え?!そうなの?」と思ったことを含めて、「エスティマの値引き限界額」について記事を書いていこうと思います。

 

それではお楽しみください!

 

常識が非常識?エスティマ値引きの真実

 

たわいもない会話から始まった「値引き」についての話。

 

聞いていると、色々なお客さんが新車購入の中にもいるんだなぁということ。

 

例えば、
・会話しにくる人(楽しいからOK)
・ちらっと車を見に来る人(車好き)
・本当にせっぱつまってすぐにでも買いたい人
・家族みんなで来店する人
などなどいっぱいいるようで、

 

真面目に買いたいと思って、実際1日でしっかりした商談と言える割合はかなり少ないんだとか。

 

 

ということで、どこから話をしていこうか迷ったのですが、まずは、エスティマの値引きに限らず、決算ってやっぱり限界額が上がるのか?というあるある話から切り込んでいきました。

 

エスティマの値引きは決算時期だと限界額が出る?

 

これについて友人はおもしろいことを言っていました。

 

「ある意味正解だし、ある意味不正解」だと。
「決算は色々なキャンペーンがあって当然値引きはしやすいし、値引き額が大きくなる傾向はあるんだけど、実際は全然限界額じゃないよ」と。

 

要するに、額は大きくなっても、限界には程遠かったりするんだとか。
さらにはこんなことも。

 

「決算だからと言っても実際はそこまで通常と変わらないっていう場合もあるあるだよ」

 

とも言っていました。

 

どうやら決算時期というのは営業マンとして
「堂々と値引きができるし怒られない」
というだけで、基本は
「できるだけ高く売りたい」というスタンスは変わっていないそうです。

 

ですので時期はそこまで意識しなくてもいいそうですよ。

 

決算だからと言って、限界額になるわけじゃない

 

限界額で売っても利益は残るからどんどん売ればいいじゃん?

私的にはやっぱり決算というのは大切だと思っていました。
なにかと「決算セール」なんてやっていますからね。お得なものだと。

 

でもそこまで影響しないという。

 

ということで、次は仕組みから聞いていくことにしました。

 

私まっすーが聞きました。
「なんで高く売りたいの?これが限界額ですって出せば、絶対売れるじゃん?」

 

友達が答えます。
「査定士やってたお前なら分かると思うけど、営業マンの歩合って結局台数だけじゃないんだよね。台数をいくら稼いでも、利益がなきゃ意味がない。だから高く高く売ろうとする。毎日限界額で売るよりも、実際定価で月に5台売った方がいいくらい。高く売れば売るほど、それだけ商談も少なくて済むし、一人ひとりにかける時間も増えるし。とまあそういうわけで、営業マンもしっかりお給料が欲しいってこと」

 

なるほど。
納得です。

 

高く売ることで自分の利益になるからなんですね。
さらには、やっぱり限界額を出すと怒られるんだとか。
それはたとえ「売れたとしても」怒られるんだそう。(店舗によって違うのかもしれませんが。)

 

というのも研修でも「これくらいで売ってくださいね〜」的なことがされているらしいので、営業マンは高く高く売るのが、「仕事」というわけです。

 

営業マンは高く売るのが仕事

 

じゃあエスティマの値引きを限界額まで引き出すのにはどうすればいいの?

じゃあ結局どうすればいいの?って思いませんか?

 

ということで聞いてみました。事例を。

 

「じゃあ結局どういう場合に値引き額が大きくなるの?」と。

 

そうしたらこう答えていました。

 

「結局、その後が一番重要。どういうことかって、例えばモデルチェンジがある度に買い換えてくれる人は、それだけ利益が少なくてもたくさん売れるので、とりたてて気にしないかな。まぁ、そういう人はたいてい高くても買ってくれるんだけど。『まぁそれくらいでいいよ』って感じで。それと、新しいお客さん、この場合は「買ってくれる人」だけど、そういう人を紹介してくれそうな人もいいかな。でも何より重要なのは『この人だったらいいかも』という期待値というか、触れ合っていて気持ちがいい人は、いつの間にか『やられたー』ってくらいまで値引きになってる場合もある」

 

「あとはあれこれ「頑張ってくれ」「もっといけるだろう」とけしかけてくる人は、逆にもう無理ですって言って、他社を選んでもらう場合もある。後々何か言われても嫌だし。」

 

こんなことを言っていました。

 

要するに「エスティマの値引き交渉術」でも書きましたが、営業マンに気に入られることがコツだということです。

 

営業マンに気に入ってもらおう

 

とはいえ、へこへこしてたらエスティマの値引きを限界額ならないよね。。。

 

そうなんです。へこへこしてたらそれこそ思うつぼ。それについてこういっていました。

 

「ある程度それは高い買い物だから、言ってきてほしい。無理なら無理っていうから。大切なのはお互いの満足感であったり、充実感であったり、お互いがいい気持になれることが重要なので、『これくらいの予算がどうしても限界』って言われたら手伝いたくなるのが人情だし。」

 

ということで、交渉はどんどんしていくことがポイントであるということと、実際営業マンは一人じゃありませんし、「合う、合わない」があるんですね。これは私まっすーも査定士時代思っていましたが、結局気持ちが合う人との商談の方がうまくいきました。

 

そういうわけで、同じトヨタ店どうしでも、一回営業マンに会ってみたほうがいいということです。

 

それがあってかいつの間にか
「競合させるといいよ」的な話になっているんじゃないかなと思いました。

 

ウマが合う営業マンを見つけるために、ハシゴする。

 

営業マンが買う時が一番エスティマ安いんじゃないの?

はい、これも聞きたかったので聞きました。
自社で買う時って、安そうですよね。

 

例えば服屋なんかに努めてたら自社割引ということで、その店の服が格安で買えるそうです。

 

それと同じで車も結局営業マンが一番安いんじゃないの?と思ったので聞きました。

 

これに対する返事はすごく簡潔。

 

「いやいや、全く逆!正直一般のお客さんのほうが絶対得」

 

妙に説得力がありまして。
営業マンも大変だなぁと思った次第です。

 

さらには高い車、いわゆるフラッグシップ(最上級モデル)の車というのは値引きがきかないそうな。というか、それぞれ車種ごとに決まっているらしい。

 

ということで、営業マンが一番安く買っているというイメージはまったくの嘘でした。

 

一般のお客さんが一番安く買えるというのが真実だった

 

結局エスティマの値引き限界額を達成するためにはどうしたらいいの?

この記事も終盤。
あと少しで決着です。

 

結局どうしたらいいのか?がまだはっきりわかっていませんので、答えに迫りました。

 

そうしたらこう返事が返ってきました。

 

「正直やってみなくちゃ分からないんだよね。営業マン自身も他の人はどうかは分からないけど、結局いつの間にかトントン拍子でいっちゃったとか、『あぁ、この人なら全力で手伝いたいな』ってことで、自分の利益関係なく考えてたら限界額までいっちゃったとかあるし。ただ、間違えてはいけないことがあって。みんな最後の最後疲れてくるから、下取りの交渉はほんとしないwwこれで結構うまく数字を見せることができて、下取りで利益をとってる部分はやっぱりある」

 

ということで、やってみなくちゃ分からないけど、とにもかくにも1つの結論が出ました。

 

困り感を出そう。
ということです。

 

「ホントにエスティマが欲しいんだけど、あれこれこういう理由で予算が・・・。なんとかならないだろうか。」
人情に訴えかけましょう。

 

営業マンも人間!人情に訴えかけよう

 

下取り交渉で何をすればいいのか

 

下取り交渉はみんなあまりしないそう。友達は商談に疲れてくると言っていましたが、
「正直めんどくさい」
「ここまで頑張ってくれたからもうこれ以上は」
なんていうパターンもあるのではないでしょうか。

 

ここからは友達との話も含めて、査定士をやってきた身として私の経験談というか知識も踏まえて話をしていきます。

 

極論ですが、「下取りも買取も行きつく先は同じ」です。

 

売れなさそうな車や、すぐに現金化したい車→オークションへ
これは人気がある!売れるぞ!という車→自社販売(自社販売網がない所はオークションへ)

 

よく「オークションの相場」について調べている人もいますが、ディーラーだってもちろんその価格知っています。

 

つまり結局は下取りでもそれなりに価格がつくということです。

 

結局下取りも買取も70万じゃん!

 

これから話すのは、某大手ディーラーと某大手買取店の話です。

 

こんなことがあったとお客さまから聞きました。

 

買取会社:お客様の車種や年式からすると買取だと50万円〜70万円ですね。

 

と言われて、実際に査定してもらってから下取りへ。

 

とりあえず買取会社の金額を伝えずに下取りしてもらったら・・・

 

ディーラー:下取り価格は48万円です。

 

と答えが返ってきたそうです。

 

実際その買取業者にはあまりいい思いをしていなかったので、ディーラー担当営業マンに愚痴を聞いてもらいながら「あれこれこうで、こういうことがあって、買取額は50〜70万円って言われて・・・」

 

そうしたら、営業マンが「ちょっと待ってください。」といなくなること数十分。
下取り額が48万円から70万円に上がったという話でした。

 

でもそのお客様、実は私が最後は買取したのですが、ひどい話ですよ。

 

だって、結局足元を見ているわけですから。

 

私が見たら、その車には100万円いかない程度の査定額をつけることができました。
要するに、この買取店も下取り価格も、全然低い値段だったんです。

 

どういうことかと言いますと、70万円の買取でもオートオークションに出したら十分に、かなり十分に利益率5割くらいの勢いで売れることが分かりました。
これはかなり安い買取です。

 

下取り会社がこのパターンで一気に48万円から70万円に上がったわけですが、ありえません。
つまり、高い査定額を出して、買取店に逃げないようにするための技だったんですね。

 

たまたまこのお客様は、気になって査定を申し込んでくれたので、結果的にたしか95万円前後での買取となりましたが、金額の上がり方が半端じゃありません。

 

@某大手買取店→70万円

A下取り→48万円

B買取額をディーラーに伝える→下取り額が一気に70万円

C私まっすーが査定95万円

 

結果的に下取りからの差を考えると、47万円の差です。

 

「いやいやいやいや、どうなってるんでしょう?」
と思ったかもしれませんが、逆に私からすると、
「どれだけ安く買いたたきたいねん!」
って話でした。

 

これは一例ですが、こういうことが普通にあります。

 

さてさて、話がだいぶ変わってきたので、もう一度話を戻すと、エスティマの値引き限界額を出すためには下取り交渉も必要だということでした。

 

それは現役営業マンも認める通り。

 

で、伝えたかったのは、「買取査定もすることで、結果的に下取り価格も適正な値段になっていく場合がある」ということです。ディーラーによっては下取りの値上げがしぶいという所もあるので、あくまでもそういう場合があるということです。
ですので、やることは、とにもかくにも「買取査定と下取り査定をぶつけること」です。そして、満足するほうを選べばいいのです。

 

下取りも買取も足元を見られないように注意しよう

 

エスティマの値引き限界額の交渉まとめ

では最後にまとめです。
これまで書いてきたポイントだけを抜き出すと・・・

 

・決算だからと言って、限界額になるわけじゃない
・営業マンは高く売るのが仕事
・営業マンに気に入ってもらおう
・ウマが合う営業マンを見つけるために、ハシゴする
・一般のお客さんが一番安く買えるというのが真実だった
・営業マンも人間!人情に訴えかけよう
・下取りも買取も足元を見られないように注意しよう

 

ということです。

 

簡単に言えば、
「買う車をどうしても欲しい気持ちを忘れずに」ということと、
「今の愛車も大切に、きちんとした査定額で売る」ということです。

 

車を愛すること。それが限界額達成への近道になります。
「あーすればこーなる」的な話であればもちろん分かりやすいのですが、あなたは真実でないものを求めているでしょうか?

 

そういう簡易的な方法も書こうと思えば書けますが、それでは普通の記事になってしまう。

 

ここのページにおいても私が大切にしたのは真実です。
元査定士だから書けること、営業マンの友人と話したから書けることを書いてきました。

 

今今述べたように、大切なのは「これからの車と今の車を愛すること」です。
その気持ちがあれば、エスティマの値引き商談も、下取り交渉も、きっとうまくいきますよ!

 

応援しています!

 

良かったら使ってくださいね、車をきちんとした適正価格で売ろう

まっすーは友人の車を売る手伝いもプライベートでしてきました。私自身の車も売ってきましたが、すべて一括査定を使用してきました。ヴォクシーを売った時はカウカウ82万円、カーセブン102万円、ジーアフター121万円でしたので、差額が39万円にもなりました。適正価格が分かるのが特徴なので、下取り交渉にも使えます。かんたん車査定ガイドの一括査定は査定士の中でも評判かつ安定感があります。

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