エスティマの値引きで目指せ！50万円！
「なんとかして値引きを大きくしたい」
「40万円で止まってしまって、なんとかもうちょっと頑張りたい」
今回は「目指せ50万円！」ということで、どのようにして値引き交渉をしていったらいいか考えていきます。
「実際にできること」が肝心なので、できる範囲で無理なことはせず、確実に勝ち取っていく方法をお伝えします。
エスティマの値引きの第一歩
まず大事なことは、見積書の形です。
下取りがある・なしで営業マンにとっていじれる数字が変わってきます。
例えば
下取り20万円・値引き5万円だと総額25万円の値引き
下取りなし・値引き25万円だと総額25万円の値引き
同じ25万円の値引きだとしても、下取りがあることでこのように数字をいじれることがディーラーにはできるのです。
ポイントは下取りあり・なし両方の見積書をもらうこと
よく様々なサイトに書いてあるのは
「下取りなしで見積もりをとってもらいましょう」
ということです。
しかし、私はそうは思っていません。
なぜなら、下取りがあるからこその値引きというのが存在しているからです。
というのもディーラーでは下取りがあることで報奨金が出る＝それだけ値引きを大きくできるという可能性を持っているからです。
ということはどういうことか？
ポイントになるのは下取りなしでの見積もりではなく、「総額の値引き額」を考えたほうがいいということです。
そして下取りあり・なし両方の見積もりを同時に値引きしていくことで、より値引き額が大きくなっていきます。
※営業マン的にも「両方作ってください」のほうが喜びます。
※その際、やはり下取りありのほうが「対策金」というものが出ますので、値引き額は大きく見えます。ご注意を。
エスティマの値引きの目標の「50万円」はどういう存在？
では本題に入っていきましょう。
今回紹介する目標額「50万円」は、あくまで下取りなし・本体オプションのみで50万円を目標にしています。
つまり、下取りをありにしたり、買取をすることで、「50万円＋下取りもしくは買取の金額」になるように設計しています。
ここを間違えることなく、やっていきましょう。
下取りあり、もしくは買取も含めて50万円であればあっという間に達成できますからね(笑)
念のため記述しておきました。
さて、では本題に入っていきましょう。
初回のエスティマ値引き交渉
まず初めの段階。初めて店舗にいったらどうするのがいいでしょうか。
よく話されたり書いてあったりするのが
「ライバル車との競合」
これをしたほうがいいよということが書かれています。
しかしもしあなたが新車営業マンだったとして、初回からいきなり値引きしてくるお客さん、どうでしょう？それが普通だとしても印象がものすごくいいということはありませんね。
私がいつも言っているのは、まず初回は「このお客さん、いい！！！」と営業マンに思ってもらうことです。
では、どんな人に営業マンはいい印象を持つのでしょうか？
それは単純に「買う予定のあるお客さん」で「今後のトラブルがなさそうなお客さん」です。
つまり、初回の商談で大切なのは
「値引きについて、もしくは値段について話をこちらから切り出さないこと」
で、営業マンの歯車にうまく乗っかることが大事です。
「ありがとうございます」という感謝の気持ちを忘れることなく、相手を尊重した商談にしていくことがポイントです。
これは、新車営業マンが「嫌うお客」の反対をやろうということです。
営業マンが嫌うお客様にはこんな人が挙げられます。
※現役営業マンの生の声です。
１：すぐに値引きの話をする人
２：他店の見積もりをすぐに出す人
３：気に入らない理由を最初から話す人
４：カタログのデータにあれこれ言う人
これらは嫌がられます。
新車の営業マンをやったことがない私も、そしてあなたもきっと嫌だなぁと思ったはずです。
上記の１〜４のお客が「きっと嫌だろうな」と思っている方は大丈夫です。
その「気持ち」が大事ですよ！
ということで、まず初回は営業マンの心をつかむとともに、本気で商談したいんだという気持ちも伝えることが肝心です。
２回目のエスティマ値引き商談
さて、すがすがしく１回目の商談が終わったら、きっとヘトヘトだと思います。
しかしその頃には、営業マン的には「新しい見込み客」が現れ、なんともうれしい気持ちになっているとともに、「モノにしたいなぁ」という気持ちもあるかもしれません。
まぁ、できる営業マンほどさほど気にしていなかったりもします。
何はともあれ、２回目となると、それなりに進展していかなければいけません。
あまり長期の商談になることを営業マンは嫌うからです。
では２回目の商談の目的地はどこでしょうか？
いよいよ値引き交渉です。
２回目の商談では、ライバル車「オデッセイ」をぶつけていきましょう。
ここでの本命はオデッセイがいいです。
その上で、営業マン的には「○○さん（トヨタの営業マン）が丁寧だったので・・・」というスタンスが大事です。
ここでは営業マンのペースに乗りきらないことが大事ですよ。
そして値引き目標も聞かれると思いますので、「本体・オプションからなんとか60万円である」ということを伝えましょう。
ここで色々営業マンも言ってくるはずです。
「正直これ以上は厳しいです。」
「下取り額をアップします。」
まずはじっくり焦らずに、しっかり検討することを伝えましょう。
きっとまだまだ希望金額には届かないと思います。
それでもじっくり付き合っていきましょう。
この時点での目標値引き額：35万円
※もしまだまだ35万円に届かないのであれば、ライバル車オデッセイの値引き交渉もしていき、良い条件を出していきましょう。
３回目の商談、いよいよ本番！
さて、ここからがラストスパートです。
最後の商談は４回目、ここでは本体とオプションの値引きを最大にしていきます。
ここでは諸経費を削ったり、自分でできることは自分でやることを伝えていきます。
スタンスとしては「ちょっと金額的に足りないんです。そこでできることを考えてみました」というスタンス。
知識では負けますので、「こういうことも考えてみたんです。」と自分のできる範囲でなんとかしようという姿勢を見せることです。
まず行いたいのが車庫証明の無料化。
こちらは自分で行うことで1万5千円ほどが節約できます。
そして次に納車費用。
こちらも取りに行くことで無料にできます。５千円ほど節約できます。
ここまでで２万円。
まだまだいきます。
できればオプションパーツをサービスしてほしいということを伝えましょう。
実際、このオプションパーツは、無料にしやすいものです。
なぜならほとんど原価かかっていないからということと、本来無料サービスをするために、営業マンが数字をいじりやすくするためにあるようなものです。
よって、高額なものでなければ対応してくれるはずです。
そして次に端数のカット。
ガツっと削っていきましょう。
そして「これらができるとありがたいんですが・・・」という感じでじりじりと寄せていきましょう。
この作業は結構効きます。
ここでの目標はオプションから３万円の値引き、端数カットで２万円ほどの値引きです。
これで合計７万円程度カットできるはずです。
ここまでで本体オプションから35万円引き、そしてこの商談で７万円引き、合計42万円前後になったかと思います。
最後は下取りです。
正しい下取り価格を提示してもらわなくてはいけない
実はこの下取り交渉をおろそかにする方が非常に多いです。
世間一般では「一括査定」がお得であると言われています。
私も元査定士でして、いまだに一括査定は最強であるということは変わりません。
なぜなら、電話がたしかに大変かもしれませんが、それだけ「買取たい」からです。
中古車業界は薄利多売。利益が少なくても最高額で買い取っていかなければいけません。
まずは一括査定のかんたん車査定ガイド、もしくは一括査定以外ということであればgoo買取で査定していきましょう。
【かんたん車査定ガイドをなぜ選ぶか】
実はここは登録業者がかなり少ないです。他の一括査定サイトでは200社を超えていますが、ここでは50社もありません。（正確には47社です。）
なぜならすべての会社が業界団体「JADRI」に加入しているからです。
あなたの入力したデータもこの業界団体を通じて送られます。
よって健全な営業がされるというメリットがあります。
デメリットは地域によって、逆に電話がこない場合も多くあることです。
よく「しつこい」ということが話題にされますが、このサイトを経由した場合、全然連絡がこないということもありえます。
そこがデメリットです。
【goo買取は口コミで選べる】
goo買取は一括査定サイトではありません。
ですので、まず連絡が「希望した会社からしか」きません。
概算価格も特別何か入力する必要もありません。
入力画面で郵便番号を入力しますが、それはあなたの地域での買取店を表示するためであり、それ以上でもそれ以下でもありません。
メールアドレスには、概算価格が送られてくるだけで、無駄な営業メールは一切きません。
goo買取の特徴は、
「口コミを見て選べる」ということです。
この口コミはやらせ等は一切ないことが実際みていただくと分かります。
口コミを見ることで、「この会社いいな」と思えば査定申込み。
査定申込みは０件でもいいし、２件、３件と増やすのもいいです。
すべてはあなた次第。
一括査定ではないメリットがあります。
デメリットは特に見当たりません。
１件１件申し込まなければいけないという手間ぐらいです。
＞＞Goo買取
ではどちらかで見積もりをとったら、それを持って下取り交渉へ望みましょう。
４回目の商談で下取り交渉
一回目の商談で下取りが記載された見積書を持っていると思います。
ここでの目標は「買取査定価格と同じレベル」にすることです。
これはいくらなんでも無理なのでは？と思うかもしれませんが、できる可能性が高いです。
なぜなら、下取りって思ったより高いです。
しかし数字が小さいのは、かなり安く見積もっているからです。
まだまだ下取り査定というのは余力をかなり残していますので、少しでも買取での査定価格に近付けていきましょう。
そして「本当にこれ以上は厳しい」となれば、ガソリンを満タンにしてもらったり、さらにオプションの無料化をしていきます。
あまりにも買取価格と下取り価格に差があり、買取のほうがお得であれば買取を選びましょう。
しかし、下取り価格との差が５万円ほどまで近づけば、下取りがお得です。
それぐらいまで下取りを頑張ることが肝心です。
実は下取りをありにすることで何を狙ったかと言えば対策費です。
ディーラーは下取りができると対策費というものが本部から援助されます。
これの金額がだいたい５万円。
これを含めると、合計でここまでで47万円の値引き。
残りの３万円は最後の１押しをしていきましょう。
キリが悪いから、値引きの合計を50万円にすることを提案していきます。
また、下取りと買取を競合させているため、下取り商談、買取商談もかなりいい状態で進みます。
これによって一気に値引きの幅が大きくなります。
エスティマの値引きで50万円を達成する「まとめ」
それでは最後にまとめです。
１回目の商談：まずは営業マンと会話をする。値引き交渉はしない。
２回目の商談：値引き交渉。オデッセイと競合させる
３回目の商談：細かい値引きをしていく。車庫証明カットなど
４回目の商談：決定の日。最後の一押し。下取りと買取の競合
これで完了できます。
かなり盛りだくさんですが、これくらいスピーディーのほうが好まれます。
もっと値引きをしたい方は、何社も回ることが大事です。
値引きの幅は営業マンの「状態」によって変わります。
あと１台が欲しい人、なかなか成績が伸び悩んでいる人、もう営業目標を達成している人、
それぞれで変わってくるからです。
ですので、もっと値引きを頑張りたい！という方におすすめなのは、たくさんの営業マンと商談をすることです。
そしてもう１つ挙げるとすれば、それぞれの月の「20日」、ここが締め切りですので、ここで決定打が打てるように計算しておくことです。
以外に地味に効果的なのであります。
ということで「エスティマの値引きで目指せ！50万円！」を読んでいただきありがとうございました。
少しでも参考になれば幸いです。
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