エスティマの決算値引きはどれくらい?

エスティマと決算と値引き

いよいよ2017年も3月の決算時期です。

 

ということで、今回は決算時期3月9月のエスティマ値引きについて、現役営業マンとお話ししていきます。

 

まずは、そもそも「決算時期」においてエスティマの値引きは大きくなるのか?という話です。

 

私:
久しぶり!今回はいよいよ決算ということで、話をしにきたよ。

 

現役営業マン:
とうとう来たよ、決算時期。ノルマがきつくなるわ(笑)

 

私:
やっぱりノルマは増えるんやね。ところで決算時期3月9月、値引き額はやっぱり大きくなるの?

 

現役営業マン:
それがね、そんなに変わらないわけよ。でも値引きは出やすいのは事実やね。

 

私:
そんなに変わらない・・・?

 

現役営業マン:
ノルマも厳しくなるし、販売店自体のノルマも厳しくなるから、値引き額は多少なりとも大きくなることはある。けど、もし達成していたら?値引きする必要がないよね?

 

私:
ちょっと待ってどういうこと?!

 

現役営業マン:
決算時期だからって、値引きが大きくなるかどうかはそこまで関係ないってことやね。それより大事なのは、営業マンや店舗がノルマを達成できているかどうか、ここがエスティマを含めた決算値引きが大きくなる一番の理由ってこと。

 

簡単に言えば、決算時期はノルマが大きいし、ライバルとの競合もあるし、買う人も多いから、値引きが大きく「なりやすい」っていうだけだね。

 

私:
じゃあある意味で普段と変わらないわけだ(笑)

 

現役営業マン:
そそ、決算だからめっちゃエスティマ値引きできまっせ〜なんてことはないってこと。

 

でも、「大切な時期」はあるんだよ。それを伝えるわ。

 

決算時期は値引き額が大きくなりやすい事柄が重なっているため、値引き額は大きくなる「可能性が高い」ということで、決算だからエスティマの値引き額が「絶対に」大きくなるということはないということでした。

 

しかし、決算以上に大切な「時期」があるとのこと。

 

決算での値引きについては残念でしたが、決算ではない大事な時期について聞いてきました。

 

エスティマの値引きで決算よりも大事な時期

私:
それじゃあエスティマの値引きで決算よりも大事な時期についてだったね。

 

現役営業マン:
これはエスティマだけに限らないんだけど、それぞれの月の20日に決断できるように話を進めるっていうことやね。

 

私:
20日?

 

現役営業マン:
そう。車って、ハンコを押してもらってノルマとして計上されるのではなくて、車を1台登録して初めてノルマとしてカウントされるんだわね。

 

私:
登録しなきゃいけないんだね。

 

現役営業マン:
そう、だから、車庫証明を警察に出してもらったりとか、そういう書類の手続きを含めると、猶予は20日まで。そうしないと次の月の成績になってしまうわ。

 

私:
でもそれはそれでいいんじゃない?売れるんだから。

 

現役営業マン:
そうなんだけどね、もしその月のノルマを達成できていなかったら?また、店舗として達成できていなかったら?間違いなくその月に入れたいでしょ?

 

私:
確かに。

 

現役営業マン:
あと、陸運局登録して、納車しないと、カウントされないんやね。じゃあどういうことになると思う?

 

私:
逆算して、それぞれの3月20日や9月20日に間に合うように商談を進めるっていうことか。

 

現役営業マン:
そうそう、あくまで「もしかしたら」だけど決算時期は値引きが大きくなる可能性が高いということを話したこと、覚えとうやん。
3月20日、9月20日の納車を目指して商談をするっていうのは大事やね。

 

で、それが無理とするやろ?

 

そうなった時にも大事なのは決算時期外れてもええから、各月の20日をめどに商談することが一番やね。

 

私:
なんかそれ考えると難しいわ〜

 

現役営業マン:
確かにな。こっちの営業サイドの都合やし。もっと簡単に言おっか。時期を最大限に利用するには、「納車したい月を明らかにすること」やね。

 

私:
ふむふむ。

 

現役営業マン:
だって、例えばお前が4月に納車したいと思ってた。するとどうなる?

 

私:
営業マン的には「4月」に「1台売れた」という状態になるね。

 

現役営業マン:
そう。4月のノルマのうちの1台としてカウントされるわけや(笑)

 

でもお前が、なかなかハンコ押さへんかった。どうなるよ?

 

私:
営業からしたら焦るわね(笑)だって、4月予定が5月になりそうなんやもん。

 

現役営業マン:
そうそう、予定が崩れる。

 

私:
なるほど。

 

現役営業マン:
以前「粘って粘って粘ろう」っていう話をしたよな?
エスティマの値引き 2017年度版に掲載中

 

粘るのは、営業マンを焦らすためでもあるんや。

 

私:
そうか〜、4月に間に合うようにじっくり商談してきたつもりが、いつの間にか間に合わんかもしれん。
でもお客さん的には別に4月5月でも良かったら、確実に営業マンが不利だね。

 

現役営業マン:
そうそう。よく「納車の日にち早めてもらえませんか?」って営業マンは言うんや。それは営業成績のためやね。だから焦らせ、じらすんや。

 

私:
なるほど、分かってきたぞ!要するに、ギリギリまでハンコを押さないってことやね?

 

現役営業マン:
簡単に言えばそう。「予定してた納車の月」が「間に合わんかも!」ってなるくらいのギリギリの日にちだからこそ、エスティマも含めた新車の値引きは一気に出てくる可能性がある。

 

「これで決めて!」っていう渾身の値引きは、実は営業マンや店舗サイドのノルマが影響している場合が多くあるわ。

 

私:
じゃあまとめると、決算の月は値引きに「いい影響」を与える「こともある」ということ。
それ以上に大切なのは、納車の予定を伝えておきながら、ギリギリまで契約せずにおいて、営業マンをじらすっていうこと。

 

こういうことやね?

 

現役営業マン:
簡単に言えばそうやね。
でもここまで話してきた内容を理解していれば、作戦は色々でてくるかもしれんから、今話した知識を使って、自分なりにアレンジしてもらってもええわ。

 

 

エスティマの値引きで大切なのは決算より時期だった

ということで、時期についての話をしてきました。

 

決算が実は値引き額が大きくなるとは限らないというのは盲点でした。

 

今回話したことを振り返ってみると、登録して納車されなければいけないのだから、3月に商談を始めても、営業マンにとっては4月や5月の成績になるということですね。

 

3月に契約、納車4月なら4月の成績。
3月に契約、納車5月なら5月の成績。
こういう感じですね。

 

しかし、だからこそ、「納車の月」を決めておいて商談し、
そこに間に合うかどうかまで商談を引き延ばすことがエスティマの値引きでは重要であるということを教えてもらいました。

 

これはもっとシンプルに言えば、

 

「しっかりと検討する」

 

ということです。

 

 

高い買い物ですから、決断には時間を要します。

 

真剣にじっくりと商談していけば、今回話した内容の土台を、商談に自動的に持ち込めると感じました。

 

ですので、「焦らない」「しっかり考え抜いた上で」「満足いく」商談を行っていけば、きっと値引き額も大きくなります。

 

それでは決算とエスティマ値引きについてでした。

 

長文お読みいただきありがとうございました!

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